El rol del consultor

Continuando con artículos de David Maister, Rol del Consultor (2004).

Al principio de mi carrera, el equipo directivo de una gran empresa profesional preguntó mi opinión sobre cómo estaban llevando a cabo sus asuntos. Les respondí con una muy honesta, directa y franca respuesta: “Estas son las cosas que usted está arruinando, y esto es lo que debería haber estado haciendo!”. Para mi sorpresa, me despidieron por ser una mala influencia. Esto era difícil de entender, ya que sabía (y yo sabía que ellos sabían) que estaba en lo cierto con mi diagnóstico y prescripciones.

Con el tiempo, aprendí la lección obvia. No es suficiente estar en lo cierto: El trabajo de un asesor es ser útil. Tuve que “ganarme” el derecho a criticar. Criticar al cliente es, por definición, una parte del trabajo de cada consultor, desde las pequeñas sugerencias sobre cómo mejorar las cosas, siempre implican que no todo se está haciendo bien en este momento. No sólo debemos ser inteligentes, tenemos que ser diplomático, sensibles y suaves.

Muchos consultores se acercan a la tarea de dar consejos como si fuera un objetivo, el ejercicio racional basado en sus conocimientos técnicos y experiencia. Sin embargo, la consultoría casi nunca es un proceso exclusivamente lógico. Más bien, es casi siempre un “dúo” emocional jugado entre el consultor y el cliente. Si usted no puede aprender a reconocer, tratar y responder a las emociones del cliente (y la política del cliente), usted nunca será un consultor eficaz.

Para ver cómo el éxito de su carrera depende de estas cosas, considere sus propias “compras de servicios profesionales”. Si va a contratar a alguien para cuidar de sus asuntos legales, sus impuestos, su hijo o su coche, el acto de seleccionar a un profesional para poner sus asuntos en sus manos. Usted está obligado a un “acto de fe”, y sólo puede esperar que la persona que elija se ocupe de manera apropiada. Cuando llegue la decisión final sobre quién contratar, debe decidir en última instancia, a quien confiar su “bebé”, que nunca es una cosa cómoda de hacer.

Aquí están algunas otras emociones comunes que usted y sus clientes puede ser que sientan a la hora de seleccionar y trabajar con un asesor externo:

  • Me siento inseguro. No estoy seguro de que sé cuál de los finalistas es el adecuado. He agotado mi capacidad para hacer distinciones técnicas.
  • Me siento amenazado. Este es mi área de responsabilidad, y a pesar de que intelectualmente sé que necesito la experiencia externa, emocionalmente no es cómodo poner mis asuntos en manos de otros.
  • Me estoy tomando un riesgo personal. Al poner mis asuntos en manos de alguien más, corro el riesgo de perder el control.
  • Estoy impaciente. No he llamado a alguien a la primera señal de los síntomas. He estado pensando en esto por un tiempo.
  • Estoy preocupado. Por el hecho mismo de que están sugiriendo mejoras o cambios, estas personas van a estar dando a entender que no he estado haciendo las cosas bien hasta ahora. ¿Están estas personas de mi lado?
  • Me expongo. Quien quiera que contrato, voy a tener que revelar algunos secretos, no todos los cuales son halagadores.
  • Me siento ignorante, y no me gusta la sensación. No sé si tengo un problema simple o complejo. No estoy seguro de que puedo confiar en que ellos sean honestos acerca de eso: es su interés de convencerme de que estamos ante algo complejo.
  • Soy escéptico. Me he quemado antes por este tipo de personas. Usted recibe un montón de promesas. ¿Cómo puedo saber que promesa debo comprar?
  • Estoy preocupado de que, o bien no puedan o no se toman el tiempo necesario para entender lo que hace que mi situación sea especial. Van a tratar de venderme lo que tienen en lugar de lo que necesito.
  • Sospecho. ¿Serán esos consultores típicos que son difíciles de conseguir, que son condescendientes, que te dejan fuera de onda, que te confunden con la jerga, que no explican lo que están haciendo o por qué. En pocas palabras: ¿estas personas me van a tratar en la forma que yo quiero ser tratado?

Lo que todo esto demuestra es que cuando seleccione y trabaje con un consultor, lo que usted quiere es a alguien que entiende sus intereses, y no ponga sus propios intereses por delante de los suyos, mientras trabaja para usted.

¿Alguna vez has tenido un asesor de confianza?, ¿A alguien con el fin de ayudarle a resolver tus problemas?, ¿Qué lo hizo útil para usted?, Aquí está una lista de rasgos que los grandes asesores de confianza tienen en común. Ellos:

  • Nos parecen entender sin esfuerzo, y son como nosotros
  • Son consistentes que podemos depender de ellos
  • Siempre nos ayudan a ver las cosas desde perspectivas nuevas
  • No tratan de forzar las cosas en nosotros
  • Nos ayuda a pensar las cosas (pero se aseguran de que es nuestra decisión)
  • No sustituyen su juicio por el nuestro
  • No entran en pánico y mantienen la calma
  • Ayudan a pensar y separar nuestra lógica de nuestras emociones
  • Nos critican y corrigen suave y amorosamente
  • Podemos confiar en ellos para decirnos la verdad
  • Están para el largo plazo (la relación es más importante que el número actual)
  • Brindan razonamiento (para ayudarnos a pensar), no sólo sus conclusiones
  • Brindan opciones y aumentan nuestra comprensión de esas opciones, nos darán su recomendación para que elijamos
  • Desafían nuestras suposiciones y nos ayudan a descubrir las falsas suposiciones que hemos estado trabajando
  • Harán sentirnos cómodos en el vinculo informal (pero toman en serio los temas)
  • Actúa como una persona
  • Está de nuestro lado, y siempre parece que tienen nuestros intereses en su corazón
  • Recuerda todo lo que siempre hablamos (sin notas)
  • Son siempre honorables, no chismes acerca de otros, así que pueden confiar en sus valores
  • Ayudan a poner nuestros asuntos en contexto, a menudo mediante el uso de metáforas, historias y anécdotas (pocos problemas son únicos)
  • Tienen sentido del humor para quitar la tensión en situaciones difíciles
  • Son inteligentes (de diferentes maneras)

Lo significativo de esta lista es que es sólo abarcan una pequeña parte de las habilidades intelectuales. Igualmente críticos son los elementos que rara vez se enseñan formalmente: habilidades sociales, las habilidades interpersonales y, sobre todo, las habilidades emocionales. Todos son fundamentales para ser un consultor exitoso.

Centrarse en la otra persona

Hay un viejo dicho de Dale Carnegie (Cómo ganar amigos e influir sobre las personas): “Vas a tener más diversión y éxito cuando dejes de tratar de conseguir lo que quieres y empezar a ayudar a otras personas a conseguir lo que quieren.”

Para algunos, esto suena como un principio espiritual o religioso idealista. Otros pueden pensar que es comunismo: un grito para poner a otros antes de ti mismo. Sin embargo, un momento de reflexión revelará que el aforismo es la definición misma de lo que es una economía de intercambio capitalista. Para conseguir lo que quieres de alguien, primero debe centrarse en darles lo que quieren!.

Esto es más difícil de lo que parece. En medio de una conversación con un cliente, es probable que nos encontramos pensando cosas como: “¿Cómo voy a resolver este problema?”, “¿Cómo voy a conseguir que el cliente compre esta idea?”, “¿Qué voy a decir cuando la cliente termina de hablar? “, ” ¿Cómo puedo parecer experto?”. No estamos pensando en ellos. Estamos pensando en nuestras reacciones ante ellos. Estamos pensando en nosotros mismos.

Si nos despojamos de todas estas distracciones de fondo, es probable que tengamos miedo: miedo al ridículo, al fracaso, a parecer ignorantes o incompetentes, o miedo a la pérdida de reputación o la seguridad. Irónicamente, las profesiones, atraen a personas que son propensas a estos temores.

A menudo, los consultores, son alumnos de alto rendimiento que han superado consistentemente los miedos mediante la aplicación constante de habilidad y trabajo duro en la búsqueda de la maestría técnica. Y, hasta cierto punto, estas cosas son recompensadas. En los primeros niveles de la vida de consultoría, a menudo son buscadas esas habilidades.

Luego viene la transición de la carrera de técnico a profesional plena, de experto en el contenido de asesor. Como técnicos, nuestra tarea consiste en proporcionar información, análisis, investigación, contenidos e incluso las recomendaciones. Todas estas son básicamente tareas realizadas fuera de la presencia de los clientes. Por el contrario, nuestra tarea como asesores es un desafío “en persona” y “en contacto” para ayudar al cliente a ver las cosas de nuevo o para tomar una decisión. Esto requiere un cambio completo de habilidades y la mentalidad.

Puede ser inquietante descubrir que el cliente está principalmente interesado en el problema de entenderse, en toda su complejidad emocional y política, como condición previa para tener el problema diagnosticado y resuelto. Algunos nunca superan este obstáculo. La clave para el éxito de la carrera previa (excelencia técnica) en realidad puede llegar a ser un impedimento en este nivel.

Los tipos de personas que normalmente tienen éxito en las empresas de servicios de consultoría son impulsivos, racionales y basadas en el mérito, la máxima necesidad de lograr. Es la cosa más natural para este tipo de personas en permanecer enfocados en su propio desempeño individual (algo que se ve reforzado por muchas culturas en firme) y que debe buscar la confirmación de que lo que están haciendo está bien. Esta no es una situación propicia para el desarrollo de habilidades en el desarrollo de la confianza. Es en cierto sentido, una maravilla que muchos lo hagan tan bien.

Otro obstáculo principal para enfocarse correctamente en la otra persona es la aparente creencia común de que el dominio del contenido técnico es suficiente para servir bien a los clientes. Es irónico que un negocio en el que la porción de los clientes depende en gran medida de la psicología interpersonal esté poblado de los que creen en el poder exclusivo de dominio técnico.

Las profesiones son paraísos de la racionalidad, de los menos cómodos con un enfoque más directo emocional hacia la vida. Las buenas habilidades sociales y una mente excelente, en las profesiones, en general, puede compensar un muy alto grado de evasión emocional. Combinado con un ethos que rinde culto a la mente, no es de extrañar que algunos asesores consideran que trabajar en las habilidades de consultoría, tales como la intimidad es arriesgado e incómodo.

Un Ejemplo

Una vez tuve que contratar a un abogado para una sucesión familiar. Los primeros abogados que hablé trataron de ganar mi negocio por decirme en que se fundó su empresa (de verdad!). El número de oficinas que tenían y lo mucho que cobran. Nada de esto inspira mucha confianza. De hecho, cuanto más hablaban sobre sí mismos y sus empresas, menos interesados parecían en mí y mis problemas.

Finalmente me encontré con un abogado que, en la llamada telefónica inicial, preguntó cuánto sabía acerca de un testamento. Mi respuesta fue: “¡Nada!”. Entonces el abogado me ofreció enviar por fax un resumen completo de los pasos a seguir, lo que tenía que apresurarme a hacer y lo que debía olvidarme por un rato, ya que no era urgente. El fax también proporcionó los números de teléfono de todos los organismos gubernamentales que necesitaba notificar, a pesar de que esto no tenía nada que ver con el trabajo legal (o los honorarios del abogado).

Toda esta información (inmensamente útil) fue proporcionada libremente (y gratis). Naturalmente, él consiguió el negocio. Había construido la confianza al demostrar que sabía lo que era la información más relevante para mí, a pesar de que algunos de los que no tenían nada que ver con la práctica de la ley de bienes. Se había ganado la confianza por ser generoso con su conocimiento y demostrando que él estaba dispuesto a ganar el negocio del cliente potencial. Él no estaba centrado en sí mismo: se centró en mí, y era irresistible!.

¿Profesional o prostituta?

Cada vez que un consultor está tratando de vender algo, sólo hay una pregunta en la mente del cliente: “¿Por qué estás tratando de venderme algo?”. Hay dos conclusiones posibles que el cliente podría tener. En primer lugar, él o ella podría creer que el consultor está tratando de vender algo sólo para obtener más ingresos. O el cliente puede creer que el consultor está tratando de vender algo, porque él o ella, está interesada en el cliente, realmente se preocupa y está sinceramente tratando de ayudar.

¿Bajo qué condiciones se realiza la venta? Debe quedar claro que la nueva empresa se ganará sólo en la medida que el cliente crea que el consultor se interesa, se preocupa y está tratando de ayudar. El noble camino gana. Se podría argumentar que la tarea del consultor es hacer que el cliente piense que al consultor le importa, lo que significa que los consultores deben aprender a fingir sinceridad. (De hecho, muchos cursos de capacitación en ventas están llenos de esos consejos y tácticas.) Sin embargo, fingiendo sinceridad es la táctica de una prostituta, no una de profesionales. Puede funcionar de vez en cuando, pero no tan a menudo como la sinceridad real.

Actuar como un verdadero profesional, con el objetivo de la verdadera excelencia, y el dinero seguirá. Actúa como una prostituta, con una actitud de “yo lo haré por el dinero, pero no esperes que me importe”, y usted perderá la prima que la excelencia se gana. La verdadera profesionalidad gana!.

¿Cuánto te importa?

Muy pocos consultores dado a conocer por sus clientes como “grande” puramente como resultado de sus capacidades intelectuales o técnicas. Lo contrario de la palabra “profesional” no es “poco profesional”, lo contrario de profesional es “técnico”. Profesionalismo es predominantemente una actitud, no un conjunto de competencias. Un verdadero profesional es un técnico que se preocupa. (Usted puede recordar el viejo lema: “La gente no les importa cuánto sabes hasta que saben cuánto te importa.”)

Una de mis preguntas de discusión favoritos es pedirle a la gente, ¿Demasiados consultores no hacen lo que hacen porque quieren ayudar a sus clientes “¿Por qué haces lo que haces?”: Están sólo por el dinero o prestigio personal. Dichos consultores pueden llegar a ser buenos e incluso ganar buenos ingresos, pero nunca se considerarán grandes.

La razón es simple: los clientes pueden contar! (Si no está seguro de esto, basarse en sus propias experiencias como un comprador. ¿Puede decirme si su médico le importa, mostrando un interés en ti como individuo?, ¿Es importante para usted?, ¿Puede decirme si su contador se acaba pegado a las tareas técnicas o está pensando en el futuro en su nombre?, ¿Importa? ¿Afecta a su comportamiento de compra?).

Ser un profesional no es ni por ganar dinero, ni por realización profesional. Ambos son consecuencias de una dedicación sin reservas a la excelencia en el servicio a los clientes y sus necesidades.

Tal vez es hora de que nuestras escuelas y nuestras firmas consultoras dejaran de enseñar a los estudiantes que ellos son los mejores y los más brillantes, la élite especial en la profesión más noble de todas. Tal vez las escuelas y las empresas deben encontrar maneras de enseñar más acerca de lo que es servir a un cliente, y acerca de cómo trabajar con la gente (no sólo con los problemas de negocios). Cuando hablo con los alumnos de escuelas de negocios sobre sus carreras y lo que haría de manera diferente, la respuesta más común es “Me hubiera gustado haber prestado más atención a los cursos sobre cómo tratar con la gente.”.

Consultoría de éxito requiere más que talento. Entre otras cosas, se requiere de empuje, iniciativa, compromiso, participación y, sobre todo, entusiasmo. Sin embargo, estas cosas a menudo faltan en la vida de los consultores.

Considere la siguiente pregunta. Piense en todo el trabajo que ha hecho en el último año más o menos, y divida en tres categorías. La primera categoría es “Dios, me encanta esto! Esto es por qué hago lo que hago!”, La segunda categoría es: “Está bien, puedo tolerarlo, ya que es lo que hago para ganarme la vida.”, La última categoría es “Odio esta parte, me gustaría poder deshacerse de esta basura! “. Antes de seguir leyendo, estimar sus respuestas a esta pregunta.

Lo descubrió? Entonces déjeme informar los resultados de formular esta pregunta a los principales consultores en empresas de prestigio de todo el mundo. Las respuestas típicas que me dan son de 20 a 25 por ciento de “Dios, me encanta esto!”; Del 60 al 70 por ciento para “Puedo tolerar”; y del 5 al 20 por ciento para “No me gusta esta parte.” En otras palabras, el consultor típico en una empresa está disfrutando positivamente su trabajo alrededor de un día a la semana.

Ahora, una segunda pregunta: ¿Piense en todos los clientes que ha servido en el pasado año y, de nuevo, los divide en tres categorías. Categoría uno es “Me gusta esta gente y su industria me fascina.” (Sí, lo sé, lo estoy combinando dos cosas.) Categoría Dos es “Puedo tolerar estas personas y su negocio está bien, ni fascinante ni aburrido.” Categoría tres es “Soy lo suficientemente profesional, nunca diría esto a ellos, y yo sigo haciendo mi mejor trabajo para ellos, pero la verdad es que estos no son mi tipo de gente y no tengo ningún interés en su industria.”

Listo para comparar los resultados? Respuestas típicas de los principales consultores de todo el mundo son un 30 a 35 por ciento de “me gusta esta gente”, del 50 al 60 por ciento para “Puedo tolerar”, y de 15 a 20 por ciento para “Realmente no me importa para ellos.”

Estas estimaciones proporcionan la razón más grande para re introducir un poco de energía en su vida profesional y en el proceso de desarrollo de clientes. ¿Por qué gastar la mayor parte de su vida profesional trabajando en cosas tolerable para los clientes aceptables cuando, con un poco de esfuerzo en (por ejemplo) relaciones con los clientes, el marketing y la venta, usted puede pasar sus días trabajando en cosas interesantes para gente interesante? ¿De verdad quiere que su lápida dice: “Él (o ella) se pasó la vida haciendo cosas tolerable para las personas que podía tolerar, porque le pagan?”

Como mi abogado notario, descrito anteriormente, ilustrado, conseguir un empleo no tiene la magia para él. Si realmente está interesado en un cliente, y puede demostrar claramente tanto su capacidad y voluntad para ayudar a ellos, usted puede ganar su confianza. El mayor problema para muchos consultores es que no han tomado el tiempo para averiguar que quieren. Usted no tiene que gustar a cada cliente, de hecho, ese es el punto, no se puede. ¡Tienes que entenderlo. Ahora!

Cuando uno revisa que tiene éxito (y feliz) entre los consultores, que emerge rápidamente de que no tiene nada que ver con el coeficiente intelectual, en los que fueron a la escuela, o qué tipo de formación que han recibido. Los que tienen éxito son los que pueden sostener la magia y la emoción que sentían cuando estaban colocando primero a construir una carrera y estaban dispuestos a trabajar para que esto ocurra. Todo lo que necesita para encontrar la diversión es un poco de la energía, el entusiasmo, la ambición, y la pasión! Sin embargo, tan escasos son estas características hoy que han resultado ser la ventaja competitiva dominante para ambos consultores y empresas individuales.

La buena noticia es que el profesionalismo y la comercialización no están en conflicto entre sí en absoluto: Son la misma cosa. Ambos se definen por una dedicación a ser de servicio y ayudar a la gente.

Crear relaciones comerciales

En nuestra vida cotidiana, cuando queremos construir una relación fuerte tratamos de ser comprensivos, atentos, considerados, sensibles a los sentimientos y de apoyo. Todos estos adjetivos se aplican igualmente bien a lo que se necesita para construir una relación comercial fuerte.

Para ganar una relación, debe ir primero. El cliente debe percibir visiblemente que usted está dispuesto a ser el primero en hacer una inversión en la relación con el fin de ganar y merecerlo. ¿Quieres ser contratado por alguien algún día?, Encuentra una manera de ser útil a ellos ahora. Incluso si es sólo un pequeño gesto.

Pequeños gestos pueden contar tanto como los grandes. Tome la cuestión de probar o demostrar que se preocupa por la relación y la valora. En un día al azar, llame a su cliente y dígale: “He estado pensando en ti, me encontré con algo de información que me hizo empezar a pensar, y tengo una idea para ti. Creo que no nos involucra, pero sólo quería aportar la idea .. “.

¿Qué estás demostrando con esta acción? Que te importa; que usted está pensando en el cliente, en términos del cliente, y no el suyo; que eres una fuente de ideas (algunas buenas y otras no tanto); y que usted es alguien que va a querer estar en contacto con él. No es una mala serie de resultados para una acción tan simple.

Para que alguien crea algo acerca de usted, usted debe demostrar, no valer. Por ejemplo, sus preguntas pueden revelar que usted ha hecho su tarea: “Sé que por la investigación que hemos hecho sobre su empresa que se fusionó con [otra empresa] hace nueve años para convertirse en la tercera más grande en el mundo. Lo que me gustaría aprender más acerca de cómo es hacer frente a los desafíos de la integración de los empleados de tantas culturas y orígenes “.

Estas preguntas dan evidencia de que usted es cuidadoso, que respeta el tiempo de los clientes lo suficiente como para que se prepare y que esté listo para ir directo a las cuestiones.

En el núcleo de la construcción de una relación con alguien, los está convenciendo de que está tratando con ellos como un ser humano, no como miembro de un grupo o clase o subgrupo. En consecuencia, a medida que escucha una charla con el cliente, la pregunta en su mente debe ser “¿Qué hace esta persona diferente a cualquier otro cliente que he servido? ¿Qué significa eso para lo que he de decir y cómo debo comportarme? ”

Desafortunadamente, este es un trabajo duro. La tendencia natural de la mayoría de nosotros es hacer exactamente lo contrario: que escuchamos por las cosas que reconocemos y hemos conocido antes, de modo que podamos aprovechar la experiencia del pasado para usar las palabras, los enfoques y las herramientas que ya conocemos bien. Es la forma en la que la mayoría de nosotros trabajamos, pero no siempre nos sirven bien.

Antes de que pueda ayudar a alguien, es necesario comprender lo que está en su mente. Debe crear situaciones en las que se profundice más sobre sus problemas, preocupaciones y necesidades.

¿Qué papel estás jugando?

También esencial para ser un consultor eficaz es tener un buen entendimiento de su rol. Esto se ilustra con un amigo nuestro, que una vez dijo: “A veces me siento como si estuviera explicando las cosas a un niño. Mi cliente no parece comprender siquiera la lógica básica de lo que estoy tratando de transmitir. Tengo ganas de decir ‘Cállate; simplemente acepta lo que te estoy diciendo! Yo soy el experto aquí! ‘”.

Lo que hace a los comentarios de este amigo tan comprensible es que, en muchas relaciones de asesoramiento, el cliente puede ser inexperto en la especialidad de la consultora, mientras que el consultor puede haber visto el problema del cliente (o variantes del mismo) muchas veces antes. Existe por ello una amenaza casi constante de encontrarse ante el cliente como condescendiente, pomposo y arrogante.

Es comprensible que los asesores pueden sentirse de esta manera, y es igualmente claro por qué los clientes se resienten. Después de todo, cuando yo soy el cliente, soy el encargado. Si yo no entiendo lo que está diciendo, entonces tal vez el problema es usted, no yo. Tal vez usted no sabe cómo transmitir lo que sabe y entiende a un laico. Por supuesto que no sé su campo.; por eso te contraté! Explícame en un lenguaje que pueda entender. Ayúdame a él! Su trabajo no es sólo para hacer valer las conclusiones, sino ayudar a entender por qué su curso de acción recomendado tiene sentido. Dame razones, no sólo instrucciones!

Excelencia en dar consejos no sólo requiere la actitud correcta, sino también una cuidadosa atención al lenguaje. Siempre hay un número de maneras de expresar el mismo pensamiento, cada uno de los cuales difieren en la forma en que se recibe por el oyente. Decir “Tienes que hacer X”, aun cuando sea correcto, es muy probable que evocan la resistencia emocional. A nadie le gusta que se les diga que tienen que hacer cualquier cosa (incluso cuando lo hacen).

Por lo general, es mejor decir algo como: “Vamos a ir a través de las opciones juntos. Estos son los que veo. ¿Puedes pensar en cualquier otra cosa que debemos tener en cuenta? Ahora vamos a ir a través de los pros y los contras de cada línea de acción. Sobre la base de esos pros y los contras, la acción X parece ser la más probable que funcione, ¿no es así? O se puede pensar en una solución mejor? ”

Si el cliente no quiere hacer X, la conversación sigue viva. Si usted ha dicho, “Usted tiene que hacer X” y el cliente dice “No, no lo hago,”. Su efectividad como asesor sólo se ha perdido, y ha colocado a sí mismo y el cliente en lados opuestos. Las probabilidades son que lo que seguirá será un argumento, no una discusión.

En muchos sentidos, las habilidades de consultoría son similares a los de la gran enseñanza. La tarea de un maestro es ayudar al estudiante a ir del punto A (lo que saben, entienden y creen ahora) al punto B (un estado avanzado de la comprensión y el conocimiento más profundo). Es mala la enseñanza para el profesor de pie en la parte delantera de la clase y decir: “B es la respuesta correcta!”.

Un profesor tiene dos habilidades para ser realmente eficaz. En primer lugar, el profesor debe tener una buena comprensión de A: En caso de que el estudiante (o cliente) a partir de? ¿Qué es lo que él o ella entiende ahora? ¿En qué creen y por qué lo creen? Por lo que los mensajes están preparados? ¿Qué están haciendo ahora y por qué lo están haciendo de esta manera?

La segunda habilidad requerida es el desarrollo de un proceso paso a paso por el razonamiento que lleva al estudiante / cliente en un viaje de descubrimiento. El objetivo aquí es influir en la comprensión del estudiante / cliente de manera que, con el tiempo, el estudiante / cliente dice: “Sabes, pensándolo bien, creo que B es una mejor respuesta”, a la que el maestro / asesor puede responder: “Bueno, eso es lo que vamos a hacer! “.

Entre otras cosas, dar consejos eficaces requiere una capacidad de suprimir las propias necesidades del ego y emocionales. Es inmensamente tentador cuando un cliente describe un problema, saltar, incluso antes de que el cliente haya terminado de hablar, y decir: “Oh, yo sé la respuesta a esa pregunta, eso es fácil!”. No hay forma más segura de ofender que a ser demasiado ansioso de mostrar la propia experiencia!

¿Usted tiene el valor?

El mayor obstáculo para el éxito en la consultoría es el valor. Muchos consultores (y las empresas de consultoría) carecen de las agallas para seguir con los planes y objetivos que se han fijado para sí mismos.

Primero aprendí esta lección hace algún tiempo, cuando me propuse el objetivo de tratar de convertirme en un asesor estratégico de empresas profesionales internacionales. Poco después, una empresa me pidió que aceptara un proyecto,  para la formación de su gente de ventas y  marketing para sus empleados.

La tarea era muy atractiva: un gran volumen de trabajo familiar, confortable, agradable que proporcionaría una parte importante de mi objetivo de ingresos para el año. Sin embargo, era obvio que pasar la mayor parte de mi año haciendo entrenamiento de habilidades de ventas no haría nada para ayudarme a alcanzar mi meta estratégica. En lugar de convertirme en un asesor estratégico, yo, a finales de ese año, sería un mejor instructor de ventas.

Tomando el camino conveniente no habría sido inmoral, pero eso hubiera significado que no hubiera obtenido los beneficios de mi estrategia declarada. Obviamente, evitar el camino conveniente es duro. Usted tiene que apostar de verdad en si mismo y creer en su propia visión. Tienes que tener el coraje de tus convicciones. Creer en los beneficios de tus metas es una cosa; vivir de las dietas que son necesarias para alcanzar esas metas es otra.

¿Quería un lugar cómodo, año bien remunerado o uno donde tuve que aceptar la carga de la generación de un número equivalente de días de trabajo “real” que me moverían hacia mi meta estratégica, así como generar ingresos? Decidí seguir con mi estrategia y pasar la oportunidad de “dinero fácil”. Hice arreglos para que un amigo se encargue de mi cliente, y trabajé duro (y con éxito)  en el tipo de trabajo que estaba “en la estrategia.”

Todas las estrategias en algún momento u otro implican un compromiso entre dinero en efectivo a corto plazo (hacer lo que es conveniente) y la ejecución de la estrategia (vivir la visión de excelencia que ha establecido para sí mismo). Si usted va a seguir una estrategia, debe estar dispuesto a tomar decisiones difíciles y actuar como si realmente cree en su propia estrategia. En definitiva, tener una estrategia requiere valor.