Consultoría: todas las aristas

En la entrada anterior comentaba que pretendía abordar una serie de temas vinculados al mundo de la consultoría con la simple finalidad de ir organizando material para mi tesis de posgrado, que consiste básicamente en una revisión bibliográfica del tema, enfocándola principalmente a pequeñas empresas consultoras. La misma pretende relevar aquellos grandes ejes temáticos o actividades sobre las que descansa el enorme desafío al que se enfrenta un consultor unipersonal, o un grupo de ellos, quienes desarrollan actividades de consultoría en solitario e intentan convertir dicha profesión en un negocio o empresa formado por varios integrantes y con posibilidades de crecimiento sostenido a través del tiempo.

En principio los grandes ejes en cuestión serán:

  • El consultor.
  • La empresa de consultoría o de servicios profesionales.
  • El cliente de consultoría.
  • Los proyectos y operaciones.
  • La industria y el mercado.

Es posible encajar, sin inconvenientes, dentro de alguno de estos enormes ejes, a cada uno de los temas que plantea la bibliografía consultada y la disponible en general sobre la materia.

10162211736_619317d340_hFoto: Thomas Hawk – thomashawk.com

El consultor

Los consultores deben estar preparados para afrontar situaciones inesperadas y afrontar positivamente los distintos desafíos que se les presentan. Los consultores deben contar con una sólida base de conocimientos relativos a su especialidad, pero además con una serie de características y habilidades personales específicas. La consultoría de negocios ha evolucionado: no basta con haber accedido a toda la bibliografía en la materia; el consultor actualmente debe contar con habilidades tanto técnicas como interpersonales y, además, debe ser sensible al contexto. Se ha convertido en el principal motor y agente responsable de hacer que “las cosas sucedan” dentro de las organizaciones que los contratan. Se intentará dar respuesta a preguntas como: ¿Cuales son las cualidades y características de un consultor exitoso?.

La empresa de consultoría

La empresa de consultoría debe ofrecer valor adicional tanto para los clientes como para los consultores que trabajan en ella, al igual que otras actividades profesionales, generalmente basan su éxito y crecimiento en características y cualidades personales y profesionales de sus socios fundadores, esta singularidad provoca que aquellas empresas basadas en conocimiento y capital intelectual deban gestionarse y organizarse de maneras o modos particulares para que puedan desarrollarse, crecer y perdurar en el tiempo. Las mismas deben ser capaces de gestionar adecuadamente talento, conocimiento, relaciones y reputación. En muchas ocasiones el mercado ha cuestionado el valor agregado por la empresa consultora como “entidad corporativa”. Los clientes inevitablemente se preguntan por qué pagar un precio adicional por contratar a una empresa, si en el mercado existen en abundancia profesionales independientes y con gran experiencia, incluso muchas veces adquirida trabajando para empresas consultoras. Por su costado, los empleados de las mismas, también cuestionan el papel que estas deben cumplir y asumir. La industria de las grandes consultoras internacionales despidió un quinto de su fuerza laboral entre 2001 y 2003. Diez años más tarde, la consultoría artesanal es la base filosófica mediante la cual un buen número de profesionales ofrece sus servicios. Se intentará dar respuesta a preguntas como: ¿Cuales son las características de estas empresas?, ¿qué tipo de desafíos deben enfrentar a diario?, ¿poseen una anatomía singular?, ¿Como se venden y gestionan los servicios profesionales?.

El cliente

Es imposible que un proyecto termine de manera exitosa si no se logra entre el cliente y los consultores un determinado nivel de cooperación y armonía que permita generar sinergia. Los clientes de consultoría al momento de la contratación de recursos, han pasado a través del tiempo, de una filosofía one-stop shop que implica confiar en un solo proveedor toda su demanda, a una modalidad multi-sourcing basada en la contratación de diferentes proveedores altamente especializados en tecnologías, nichos, mercados o conocimientos puntuales. Buenas noticias para la consultoría artesana. Para los trabajadores del conocimiento, Internet ha cumplido un rol fundamental durante la última década. La red posibilita transparencia, generar una reputación a partir de la participación en distintos ámbitos, conexión con pares, acceso a datos, y tanto más. Se intentará dar respuesta a preguntas como: ¿Cuales son las características de los clientes que facilitan el proceso?, ¿Cual es el papel del cliente en un proyecto de consultoría?.

Las operaciones

Las empresas que ofrecen servicios de consultoría poseen características específicas y  particularidades propias del sector entre las que se destacan, 1 – la manera en que deben definir su estrategia de marketing, 2 – la forma en que gestionan sus operaciones, conocimiento y procesos, 3 – como las mismas se estructuran y organizan. La empresa de consultoría por sus características debe desarrollar las habilidades o capacidades que giran principalmente en torno a la gestión de los proyectos y del conocimiento, de talento, de relaciones y de marca o reputación. Se intentará dar respuesta a preguntas como: ¿Que particularidades o características tienen dichos procesos?. ¿Cuales estrategias y herramientas han dado mejores resultados en la gestión de las operaciones de una consultora?.

La industria y el mercado

La consultoría debe crear valor para el cliente. Los servicios que ofrecen los consultores y empresas consultoras pretenden mejorar procesos y cambiar el “statu quo”. La simple tercerización de ciertas actividades de una organización, no es sinónimo de consultoría. Es tercerización lisa y llana.

A grandes rasgos la industria de la consultoría en gestión y negocios, incluye a profesionales o empresas que ofrecen servicios que van desde el asesoramiento estratégico sobre determinados procesos de negocio, hasta aquellos que se hacen cargo por cuenta propia de la implementación operativa de las “mejoras” en dichos procesos o áreas específicas.

Toppin G. y Czerniawska F. (2008), indican que se puede deducir, y con buen grado de certeza, que entre los clientes de estos servicios existen tres grandes tipos de necesidades. Necesidades de personas, las empresas contratan a consultores por sus habilidades específicas o conocimientos del que carecen internamente. Necesidades de pensamiento, los consultores pueden ofrecer una mirada objetiva e independiente sobre asuntos particulares. Necesidades de proceso y tecnología, en ciertas ocasiones la empresa puede tener suficiente conocimiento e información para saber qué es lo que quiere o debe hacer, pero no cuenta con los medios que permitan su implementación. Para este amplio rango de necesidades, existe un gran abanico de ofertas en la industria.

De la combinación de la manera en que las empresas consultoras obtienen sus ingresos y prestan sus servicios, Toppin G. y Czerniawska F. (2008) señalan que se las puede clasificar de manera amplia en seis grandes tipologías. 1 – Las empresas de relaciones que sobreviven y prosperan en base a las relaciones que establecen con sus clientes. 2 – Las empresas brokers o intermediarias, que coordinan los recursos requeridos para brindar soluciones y servicios. 3 – Empresas de productos que se enfocan y especializan en una pequeña cantidad de servicios especializados o nichos específicos. 4 – Las empresas diversificadas que intentan aprovechar su experiencia en un determinado nicho o segmento y trasladarla a otros nuevos. 5 – Empresas de operaciones, cuyo negocio depende de un reducido número de grandes contratos de implementación y outsourcing. 6 – Finalmente, empresas de transformación que mediante proyectos a gran escala, intentan optimizar el rendimiento de sus clientes mediante re-ingeniería de ciertos procesos.